Psicologia

13Nov

Após a compreensão dos estágios da negociação, é necessário a percepção de que a negociação possui etapas a serem seguidas para que ela tenha um desfecho positivo. Conhecendo cada uma dessas etapas, o negociador pode trabalhar melhor sua estratégia e conduzir a negociação de uma forma mais precisa e elaborada. De acordo com Junqueira (1988, pg.34), é muito importante compreender as etapas de um processo de negociação para que possa direcioná-las, sendo que o processo segue uma sequência lógica, mas não necessariamente é algo engessado ou estático. Considerando o que foi estudado em nosso material de estudos acerca das etapas da negociação, analise as afirmativas. ​I - A preparação consiste, basicamente, em estabelecer os objetivos a serem alcançados, em coleta de informações, na negociação interna e em sua própria preparação. II - Na fase de abertura, algumas estratégias, como estabelecimento de confiança e troca de informações, além da manutenção de afinidade, podem e devem ser utilizadas. III - Na fase de testes, geralmente pode-se fazer muitas perguntas, dar algumas informações e mostrar benefícios da proposta, produto ou serviço, antes de seguir de fato para a próxima fase. IV - A fase de convicção é aquela em que o negociador coloca incisivamente os pontos do acordo e não aceita concessões da outra parte. Essa é a fase em que ocorre a tensão máxima e sempre vence quem grita mais alto, quem tem poder de fogo. V - A quinta etapa é o fechamento e nesta etapa as partes se comprometem a cumprir o que foi negociado. Um acordo é fechado quando ambos os negociadores percebem que as condições são aceitáveis para todas as partes. Está correto o que se afirma em: ALTERNATIVAS Apenas I, II e III. Apenas I, III e IV. Apenas I, II, III e IV. Apenas I, II, III e V. I, II, III, IV e V.

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O conceito de negociação está relacionado à satisfação de ambos os lados e objetiva um acordo, abrangendo para isso vários processos, sendo por vezes mais amplo do que imaginamos. Em si, basicamente, o processo de negociação pode ser compreendido como um sistema de transformação baseados em estímulos que resultam e geram respostas. Fonte: MARTINELLI, D.P; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2006. De acordo com o que foi visto em nosso material de estudos sobre os componentes do processo de comunicação, analise as afirmativas. I - As entradas (influências) são formadas pelas diferenças individuais que cada pessoa possui, bem como seus valores particulares que estão envolvidos no processo de negociação. II - As saídas ou análise de um processo de negociação são as consequências de como foram geridos os processos, ou seja, as consequências que iniciaram todo o processo de negociação. III - As entradas são a força inicial e fornecem ao sistema as necessidades operacionais; os processos transformam as entradas em saídas; e as saídas são os resultados das operações do processo, ou, alternativamente, a razão da existência do sistema. IV - A comunicação ou informação no processo de negociação funciona como o elo que liga todo o processo aos negociadores e seu domínio é fundamental. Esta correto o que se afirma em: ALTERNATIVAS Apenas IV. Apenas I e II. Apenas I, III e IV. Apenas II, III e IV. I, II, III e IV.

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JUNQUEIRA (1988), diz que a negociação visa interesses e a busca pelo melhor resultado possível, de modo que todos possam apresentar seus argumentos. Diante desse cenário, negociar parece algo tão simples, que realizamos constantemente no dia a dia, mas nem todos temos as artimanhas e técnicas necessárias para ter uma negociação bem sucedida. Nos deparamos constantemente com pessoas dotadas de tamanha facilidade de interlocução, domínio da fala, estruturação de raciocínio e poder de convencimento e, em tempos atuais, isso é muito importante, pois com as alterações constantes promovidas pela globalização, torna-se item indispensável a arte de negociar. Fonte: JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora Ltda, 1988. Sobre o processo de negociação, analise as afirmativas. ​I - Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. II - Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições convergentes para um ponto difuso em que se possa alcançar concordância. III - Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. IV - Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. V - Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes - clássica solução ganha-ganha. Está correto o que se afirma em: ALTERNATIVAS Apenas I, II e III. Apenas II, III e V. Apenas I, II, IV e V. Apenas I, III, IV e V. I, II, III, IV e V.

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Conhecer as habilidades e características de um negociador é primordial para o sucesso de uma negociação. Os fatores críticos de sucesso deste processo são apresentados de forma objetiva, em uma sequência de dicas de atuação. Todavia, esses fatores podem ser traduzidos em habilidades essencialmente genéricas, resumidas em capacidades de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação. Fonte: MARTINELLI, D.P; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2006. Para que uma negociação seja efetiva, existem algumas características que são utilizadas por negociadores convencionais e não convencionais e que são distintas entre si. Considerando o que foi estudado sobre estas características, assinale a alternativa correta: ALTERNATIVAS Negociadores convencionais fazem mudanças inesperadas, criando um efeito surpresa na negociação. Negociadores não convencionais fazem a confirmação de sentimentos e emoções para alívio de tensão e reforço de confiança. Negociadores convencionais utilizam-se de sarcasmos e ironias na busca de desestabilizar emocionalmente o outro negociador. Negociadores não convencionais utilizam-se de questões abertas que não dão possibilidade de respostas sim ou não, na tentativa de obter mais informações. Negociadores convencionais utilizam-se de paráfrase ou reformulam o que o outro negociador disse na tentativa de demonstrar interesse, verificar seu entendimento e ganhar tempo, proporcionando a chance da outra parte acrescentar algo à discussão.

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O planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro (MAXIMIANO, 2000). Durante esse planejamento, é necessário buscar informações, montar uma espécie de roteiro se preparando para a negociação, já prevendo problemas e obstáculos que possam ocorrer no decorrer do processo. O planejamento eficiente de uma negociação depende da atenção dispensada a alguns itens e seu “sucesso não está diretamente vinculado à forma como se joga o jogo ou à dramatização dos participantes, mas, em grande parte, o processo de preparação e planejamento que ocorre antes de iniciado o diálogo.” Lewicki, Saunders e Minton (2002). MAXIMIAMO, A. C. A. Introdução à administração. 5. Ed. São Paulo: Atlas, 2000. LEWICKI, R. J; SAUNDERS, D. M. MINTON, J. W. Fundamentos da negociação. 2. Ed. Porto Alegre: Bookman, 2002. ​Considerando os itens estudados que tornam um planejamento mais eficiente, assinale a alternativa correta: ALTERNATIVAS Definir interesses é a etapa que engloba a análise cuidadosa do conflito. Analisar a outra parte é a etapa onde o negociador deve definir quais são suas prioridades em uma negociação ou estabelecer alternativas em caso de insucesso. Estabelecer alvo é a etapa em que se deve determinar parâmetros que irão dizer até onde se pode ir em uma negociação. Implica especificar a importância real dos itens a serem negociados. Desenvolver argumentos de apoio é a etapa na qual o negociador deve testar os procedimentos definidos, levantar hipóteses sobre os argumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua posição. Definir as questões é a etapa que deve elaborar uma lista abrangente com todas as questões definidas. Confrontar as listas elaboradas pelos negociadores para estabelecer ordem de prioridades na composição de barganha.

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Embora negociar seja algo feito constantemente por todos nós cotidianamente, esta não é uma tarefa simples. No meio empresarial, é necessário que os negociadores profissionais sejam altamente qualificáveis já que eles atuam em questões que envolvem grandes valores monetários e podem decidir o futuro de uma organização. De acordo com Martinelli e Ghisi (2006, p. 111), “esses profissionais não podem se dar ao luxo de cometer deslizes, erros banais ou de tomar decisões baseadas apenas no feeling, como a grande maioria das pessoas faz no dia a dia”. Fonte: MARTINELLI, D.P; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2006. São características de um bom negociador a criatividade, versatilidade, motivação e habilidade para ter um distanciamento da questão negociada em si, além de atitudes como cautela, clareza, saber ouvir e saber o momento de dar uma pausa quando se sentir pressionado. Considerando os fatores críticos que impactam uma negociação, analise as afirmativas. I - Focalizar posições e não seus interesses. II - Preparar-se com antecedência e cuidadosamente. III - Ouvir atentamente e fazer muitas perguntas. IV - Adaptar suas estratégias para atender a cada situação. V - Não estabelecer prioridades e nem trabalhar com muitas opções. Está correto o que se afirma em: ALTERNATIVAS Apenas II e V. Apenas I, II e III. Apenas I, III e IV. Apenas II, III e IV. I, II, III, IV e V.

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